SARONNO – «Internazionalizzare per me signi ca futuro. Ma internazionalizzazione è prima di tutto una
forma di cultura aziendale». A dirlo è Gianluca Marano, Ceo di Sva Group, società di consulenza svizzera che
supporta e coordina processi di internazionalizzazione d’impresa nel Nuovo Mondo, in particolare Cina ed
Emirati Arabi Uniti. Nato e cresciuto a Saronno – ma ora in Italia ci passa pochissimo tempo – Marano nel
suo libro, “Uomini oltre la frontiera”, uscito da pochi giorni edito da Fausto Lupetti Editore, racconta storie
di successo di imprenditori italiani all’estero.
La provincia di Varese alla conquista di Dubai
Sempre più spesso, superare i propri limiti signi ca oltrepassare la frontiera. Prima in Svizzera, poi negli
Emirati Arabi e in Cina. L’internazionalizzazione è diventata per molti imprenditori un’opportunità, spesso
una scelta obbligata, per salvarsi, per rinascere, per ripartire con quello slancio e quello smalto che anni di
crisi sembravano aver fatto sparire per sempre. Andare all’estero può essere la rinascita, ma ci si può
anche fare molto male. Andare da soli, senza conoscere niente e nessuno, ha un indice di rischio che de
nire elevato è un eufemismo. Adarsi a un Caronte è la chiave di volta. Lo ha capito Gianluca Marano, che
di mestiere fa proprio questo. Aiutare le imprese ad aprirsi ai mercati esteri, aiutare gli imprenditori a
superare i con ni, mentali ancora prima che territoriali. Con lui hanno collaborato e collaborano diverse
realtà economiche della provincia di Varese: Habitare dei Fratelli Boga di Tradate, Merletti Aerospace di
Arsago Seprio, Zema, lo Studio Zanichelli di Somma Lombardo, IoBoscoVivo di Vergiate, PreventPcb e altre
ancora.

Il palcoscenico è vostro

Nel suo libro, “Uomini oltre la frontiera”, racconta proprio questo attraverso storie di successo.
«Andare all’estero oggi è più semplice di dieci anni fa, ma ci sono molti passaggi nel processo di
internazionalizzazione che richiedono attenzione e supporto professionale per evitare spreco di
tempo, risorse e soprattutto denaro», spiega Marano. «L’esperienza in campo internazionale, insieme
alla fitta rete di contatti che ho costruito negli anni in Svizzera, a Londra, a Dubai e nella Repubblica
popolare cinese, mi permettono di dialogare quotidianamente con imprenditori e professionisti che
condividono un desiderio: crescere all’estero». Mohammed bin Rashid Al Maktum, emiro di Dubai, ha
detto: «A coloro che vogliono lasciare un segno nel nostro Paese io dico: il palcoscenico è vostro». In
tanti anni di duro lavoro Marano ha conquistato la sua parte, creando un inedito e alchemico triangolo
Italia-Svizzera-Emirati Arabi: «L’Italia è certamente un paese creativo ma poco o nulla efficiente,
mentre la Svizzera è decisamente più efficiente dell’Italia ma meno creativa. Gli Emirati Arabi Uniti
puntano a diventare il luogo dell’eccellenza nel mondo, e l’eccellenza ha bisogno di creatività,
altrimenti è solo efficienza. L’eccellenza, dunque, è creatività più efficienza. A me, italiano, pare chiaro
perché ho scelto di avere la sede operativa in Svizzera e aprire un branch aziendale a Dubai».

Rifiutai il posto fisso

Ma a Marano piace anche un’altra massima, tanto da averla inserita nell’incipit del libro, che non proviene
da Dubai ma dal mondo classico. Diceva Seneca: «Non è perché le cose sono dicili che non osiamo, ma
sono dicili perché non osiamo». Lui quella linea l’ha oltrepassata da giovanissimo, quando ancora
studiava all’università. Era il 1992. Spinto dalla famiglia, partecipò a un concorso pubblico per il Ced del
Comune di Saronno. Si presentarono in 600, lui risultò tra i 6 vincitori. Ma ri utò il posto sso, per
avventurarsi in un impiego da commerciale in Mediolanum, con uno stipendio variabile e i costi per il
telefono, la macchina e il vestito che i primi tempi superavano i guadagni. «Potete immaginare la reazione
quando andai in Comune a dire che rinunciavo al mio posto? Tutti mi davano del matto, ma credo che
quella sia stata la vera svolta della mia vita. Soltanto mia madre sostenne a denti stretti la mia scelta e mi
foraggiò. Ripagai subito la sua ducia: dopo quattro mesi ero già il primo venditore della Lombardia e
guadagnavo più dei miei genitori».

A Dubai ci vuole umiltà

Ma conquistare Dubai è così facile? Per nulla, perché è vero che il Made in Italy è un brand molto forte, ma
la concorrenza è tanta e i primi a sopravvalutarsi, spesso, sono proprio gli italiani. «A Dubai dovete andare
armati di umiltà», avverte il Ceo di Sva Group. «Abbandonate quel sentimento di superiorità che spesso
traspare dai comportamenti dei manager italiani all’estero. Il nostro pur grandioso passato conta poco
rispetto al radioso futuro che si aaccia sui mercati emergenti del Far East. E poi uno degli errori più
comuni è credere nella facilità di entrare nel mercato senza conoscerne usi, costumi e anche tradizioni.
L’iter di ingresso richiede pazienza e investimenti: il mercato arabo ha i suoi tempi e un approccio scorretto
può precludere il successo dell’operazione di internazionalizzazione. Un altro falso mito riguarda i prodotti
italiani: la provenienza non garantisce automaticamente la commercializzazione. La concorrenza ormai è
sempre più accanita e il mercato arabo, in alcuni settori, è già maturo. In questo scenario, i fattori critici di
successo sono eccellenza e innovazione».
dubai gianluca marano – MALPENSA24